10 bonnes idées de vente en gros en moins de 20 minutes – Replay d'appel

Cet appel a été initialement enregistré en juillet 2009.

Il a été conçu comme une introduction gratuite à Wholesaler Masterminds® et les idées présentées sont les vôtres.

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Idées transcrites de l'appel:

Idée numéro un: J'appelle Étudiant en commerce ou Un titre du jour éloigne l'ignorance. Ma recommandation est que chaque jour, vous ayez un titre à discuter avec vos clients. Maintenant c'est simple. C'est aussi simple que de saisir le USA Today ou le Wall Street Journal depuis la porte d'entrée de votre chambre au Marriott ou au Hilton, de le numériser rapidement, de choisir une idée que vous êtes à l'aise de maîtriser et de gérer avec cette idée toute la journée. Toute la journée. Apportez-le dans chaque bureau, le cas échéant.

Pourquoi est-ce que j'évoque cela? Parce que tant de grossistes avec qui je parle sont formidables avec leur produit mais ne sont pas nécessairement des étudiants de l'entreprise. Et si vous courez avec cette idée, cela vous donnera ce que j'appelle intelligence implicite. Vous avez peut-être un MBA, mais si vous n'en avez pas, cela montrera que vous êtes un étudiant de l'entreprise et à jour sur les événements actuels et prêt à parler la langue des événements économiques du monde.

Idée numéro deux: Ne mangez pas au restaurant français Le Cleaners. Je vous propose ici un avertissement. Il y a plusieurs idées qui suivent, alors préparez votre stylo. Maintenant, la première admission est que nous divertissons tous des groupes avec lesquels nous ne voulons pas nécessairement nous attarder dans un restaurant. C'est triste, mais c'est vrai. Donc, ce que je vous recommande, c'est de vous présenter au restaurant une demi-heure, 20 minutes plus tôt. Demandez à parler au serveur qui servira votre groupe ou au manager ou au maître d'hôtel, abordez les sujets suivants.

Premièrement, commandez des amuse-gueules pour que tout soit livré à table dès que tout le monde sera assis, car tout le monde aura peut-être un cocktail et arrivera faim.

Deuxièmement, la carte des vins n'a qu'une seule maison entre vos mains. Toujours, jamais. Bon groupe, mauvais groupe.

Numéro trois, le serveur ne doit en aucun cas prendre des commandes de boissons après le dîner, et numéro quatre, si le temps est un problème ou si vous revenez à cette idée que le groupe avec lequel vous êtes n'est pas un groupe avec lequel vous voulez nécessairement vous attarder, dites-leur que vous n'ont pas besoin d'une quantité d'ordonnance de temps entre les cours. Aidez à accélérer le repas, passez un bon moment, contrôlez les coûts.

Idée numéro trois: Deux voix, un message. Êtes-vous et votre interne en phase avec les histoires de produits, les idées de vente ou votre argumentaire à valeur ajoutée? D'après mon expérience, la plupart des équipes peuvent s'améliorer. Voici donc ce que je recommande. Utilisez le système de messagerie vocale de votre entreprise, puis vous, le grossiste externe, enregistrez votre argumentaire. Votre argumentaire sur les produits que vous êtes responsable de garder dans votre sac, votre argumentaire sur votre idée de vente préférée. C’est le travail des internes que d’abaisser les choses afin que votre ton et leur ton soient maintenant alignés et unifiés et que vous parliez de la même voix.

Idée numéro quatre: Félicitations, vos représentants vous possèdent maintenant. Il y a de nombreuses années, plus que je ne veux l'admettre, je conduisais sur l'autoroute 405 en arrivant sur le Y dans le sud du comté d'Orange ici en Californie. C'est l'heure de pointe en fin d'après-midi et je parle à mon représentant numéro un. Pourquoi je m'en souviens? Parce que c'était l'une des plus grandes expériences d'apprentissage que j'ai jamais eues. J'étais en train de négocier des dépenses avec ce représentant et ce représentant m'a demandé où en était la production sur mon territoire.

J'ai appris très clairement, de ne jamais donner cette information parce que j'ai fait l'erreur de leur répondre et à partir de ce moment-là, ils ont toujours utilisé cette information comme levier contre mon budget. «Rob, comment as-tu pu refuser une demande de 5 000 $? Je suis votre producteur numéro trois. "Ne dites jamais aux représentants exactement où ils se situent dans votre classement de territoire, utilisez des gammes générales, jamais des chiffres précis. Dites: «John, je suis tellement ravi que vous soyez l'un de mes 15 meilleurs producteurs.» Ne leur dites jamais exactement où ils se classent. En fait, vous pouvez commencer à jouer cette notion d'un producteur à un autre et à les jouer de manière à vouloir battre quelqu'un d'autre dans votre Top 15.

Idée numéro cinq: Devenez le maître de l'illusion. L’un des meilleurs compliments que j’ai jamais entendu dire à un grossiste par un directeur de représentants était que le grossiste était sur le compte tellement les représentants pensaient qu’il était dédié à ce compte. Je pensais que c'était assez phénoménal.

La vérité est que ce compte était l'un des nombreux que possédait le grossiste et que le grossiste comptait plus de 500 producteurs sur son territoire. Maintenant, le secret de cette illusion: le grossiste avait un processus systématique dans lequel il utilisait la combinaison de visites personnelles, de messages vocaux, d'appels téléphoniques en direct, de fax, d'e-mails, de messages texte, et c'était le même mode de fonctionnement que celui utilisé par le grossiste interne. sur le compte également. Ils ont couvert ce compte six façons à partir de dimanche et l'illusion a été incroyablement efficace. Il est apparu qu'ils étaient partout tout le temps car un grossiste dédié serait à l'intérieur du système.

Idée numéro six: Elle qui enchaîne les victoires les plus rapides. Je voyageais avec un grossiste une fois. Nous nous sommes arrêtés dans un bureau des meilleurs producteurs. Le meilleur producteur ne nous avait accordé que cinq minutes. Eh bien, vous savez pour quoi vous fermez si vous n'avez que cinq minutes, vous fermez pour le prochain rendez-vous. Eh bien, nous sommes entrés et avons fait nos cinq minutes et nous avons eu notre prochain rendez-vous.

Ce courtier a appelé le grossiste une semaine plus tard. Le grossiste était dans un avion. Dès qu'elle est descendue, elle a rappelé, s'est rendu compte que le courtier avait une simple question sur un contrat, à laquelle elle a rapidement répondu.

Deux semaines plus tard, un billet est arrivé pour 750 000 $.

Six mois plus tard, le représentant, nommé à nouveau numéro un chez le courtier, se tenait autour d'un groupe de pairs lors d'un événement à Hawaï. Il régalait ses succès dans un cercle d'autres représentants et d'autres grossistes et il a dit: «Vous savez pourquoi?» Et il pointe Deanne. Il dit: «Vous savez pourquoi Deanne est mon grossiste numéro un? Eh bien, le jour où j'avais besoin d'aide, j'ai appelé cinq grossistes. Deux ont décidé de ne jamais me rappeler. Deux ont décidé que 24 heures était un temps de réponse raisonnable. On m'a rappelé immédiatement. C'était Deanne. Elle est maintenant ma grossiste numéro un. »

Sur les talons de l'urgence, Deanne devient le grossiste numéro un. Elle qui enchaîne les victoires les plus rapides.

Mettez une règle de deux heures. La règle de deux heures signifie que vous suivrez pratiquement tout le monde d'une manière, d'une forme, d'une mode ou d'une forme et si vous ne pouvez pas le faire, demandez à votre interne de le faire. Ne serait-ce que pour dire: «Vous avez votre message. Ligoté lors d'une réunion, appelez-vous à cinq heures. »Rien ne vaut le fait de ne pas être en contact du tout.

Maintenant, les idées suivantes que je veux partager avec vous sont des idées Web 2.0, ce sont des médias sociaux. Ils sont liés aux nouveaux médias. Ce qu'ils ne sont pas, c'est comment tweeter avec Oprah et Diddy. Il s'agit de savoir comment obtenir un avantage en termes d'informations ou de productivité par rapport à vos concurrents.

Idée numéro sept: J'appelle Les grands grossistes ne font pas de plats. Il devrait arriver un moment dans votre pratique où vous avez besoin de l'aide de l'administrateur. Envoi de mailers, mise à jour d'un CRM, adressage continu des cartes de vœux. Vous êtes trop occupé et gagnez trop d'argent pour le travail d'administrateur. Entrez un site appelé Elance, E-L-A-N-C-E.com. Elance, dis-moi comment je l'utilise. Chaque mois, je publie une newsletter. Si vous souhaitez figurer sur cette liste, rendez-vous sur shorespeak.com, S-H-O-R-E-S-P-E-A-K.com. C’est mon site d’accueil, shorespeak.com. Chaque mois, je fais ce bulletin et je me suis fatigué de trouver une faute de frappe après l'avoir publiée lorsque je l'ai relue 10 fois. J'ai donc utilisé quelqu'un sur Elance, J et J Write it Right, deux enseignants qui m'ont facturé 12,50 $. Oui, 12,50 $ pour relire ma newsletter et ne pas être gêné car les grands grossistes ne font pas de vaisselle.

Idée numéro huit: Du département du département de redondance, nous avons tous des sites Web préférés que nous aimons lire et rester informés. Fait numéro un, vous devez être un étudiant de l'entreprise, ce qui implique de rester informé via Internet. La redondance est créée en ayant à visiter chaque site chaque semaine, chaque jour pour obtenir les données dont nous avons besoin.

Je parlais récemment à un de mes collègues et il pensait qu'il se mettait vraiment à son geek parce qu'il utilisait Google Alertes pour enregistrer ses critères de recherche. Les entreprises, les courtiers, les gestionnaires, les produits et les envoient directement dans sa boîte e-mail, qui est d'ailleurs un terrain vague toxique d'informations. La meilleure façon est de configurer un lecteur Google pour extraire les flux RSS de vos sites préférés. Ce sont toutes les nouvelles qui peuvent cliquer sur tout en un seul endroit et si vous voulez vraiment vous faire plaisir, utilisez Feedly, F- double E DLY, Feedly, qui est un plugin pour le navigateur Firefox, ce qui rend tout cela beaucoup mieux et que beaucoup plus joli.

Idée numéro neuf: Souriez et dites: «J'aime mon grossiste». Je vous recommande d'utiliser Flickr.com, F-L-I-C-K-R, Flickr.com pour publier des photos de clients et de courtiers d'événements que vous organisez. Nous aimons tous les photographies, il suffit de regarder les pages de Facebook pour voir combien, mais au lieu d'envoyer de gros fichiers JPEG maladroits de cette dernière sortie de golf aux courtiers, postez-les tous sur Flick. Mettez quelques commentaires, une signature accrocheuse. Personnalisez chaque photo et mettez-la à la disposition de l'ensemble du groupe qui était présent lors de votre sortie, votre dîner, votre séminaire, votre flux de marque.

Idée numéro dix: est J'ai besoin d'un peu de temps pour moi. Auparavant, l'espérance de vie des grossistes dans l'emploi était d'environ sept à dix ans. Sept à 10 ans, c'est lorsque vous atteignez l'épuisement professionnel. Maintenant, vous vous souvenez lorsque vous vous êtes inscrit, j'ai demandé la durée de cet appel et étant donné que la durée moyenne de cet appel est de 9.255 ans, cette statistique pourrait bien être correcte. Nous devons tous trouver l'équilibre et l'équilibre est l'une des choses les plus difficiles à trouver. Voici donc quelques idées de grossistes qui sont en affaires aujourd'hui.

Un grossiste de New York m'a écrit et m'a dit: «Quand j'ai commencé dans le domaine, j'ai pris du temps pour tout le monde sauf moi et finalement j'ai commencé à avoir l'impression de perdre mon moxie», et nous savons tous à quel point un gros est bon ou n'importe qui est d'ailleurs sans leur moxie. Et puis il a dû se rendre compte qu'il devait spécifiquement prendre un rendez-vous pour s'arrêter, nettoyer l'air et avoir une nouvelle perspective sur tout. Alors un, prenez rendez-vous pour vous, pour vous du temps et deux d'égale importance ou peut-être plus d'importance, prenez rendez-vous avec votre partenaire avant que les exigences du travail ne dévorent cette partie de votre vie.

Deuxièmement, un grossiste du sud de la Californie m'a écrit et m'a dit: «Je garde des bandes humoristiques dans ma voiture lorsque le trafic devient insupportable et que mon niveau de stress atteint un point d'ébullition. J'ai Robin Williams, Jerry Seinfeld, Ron White, Jeff Foxworthy, toutes sortes. Cela aide à dissiper le stress et à mettre un sourire plus détendu sur mon visage », et elle dit que lorsqu'elle entre dans un bureau qui est le prochain à son horaire, au lieu de marcher dans un état de fatigue et de nœuds, elle arrive beaucoup plus calme et collectés.

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