Bonne question, content que vous ayez posé la question 3: Comment adoptez-vous une approche plus consultative lors de la réunion initiale du conseiller?

Récemment, Rob Shore, PDG et fondateur de Wholesaler Masterminds®, a été invité à répondre aux questions d'un groupe de grossistes en herbe qui sont inscrits au programme de formation et de développement de leur entreprise.

Les questions qu'ils ont posées sont probablement dans l'esprit de nombreux grossistes actuels et / ou futurs.

Pour cette raison, nous avons pensé partager les questions et ses réponses avec vous.

Question

En adoptant une approche consultative pour la réunion initiale, quelles sont les questions ouvertes que vous poseriez aux conseillers?

Réponse audio:

Réponse transcrite:

Ainsi, bien que toutes les questions de la liste ne soient pas ouvertes, vous trouverez, et vous l'avez peut-être déjà vu, les 76 grandes questions posées par les grossistes aux conseillers. Donc, pour être efficace avec notre temps, je ne vais pas vous lire les 76 questions.

Mais être consultatif… prenons la notion plus large d'être consultatif. Être consultatif, pour moi, signifie que vous abordez les réunions avec oui, un ordre du jour en tête de ce que vous souhaitez accomplir, mais vous avez également une volonté, et surtout, une capacité, de comprendre quand ce que vous avez en tête ne va pas. travailler.

Permettez-moi de vous donner un exemple parfait: j'ai un petit groupe de grossistes que je coache et qui ont tous moins d'un an d'expérience sur le terrain. Et nous travaillons actuellement sur le développement de notre PVP, notre Peerless Value Proposition®. Et l'un des grossistes a une proposition de valeur Peerless® de finance comportementale et, en tant que sous-ensemble, mieux comprendre le langage corporel et être capable de lire ce langage corporel efficacement. C’est un jeune grossiste très brillant et perspicace.

Il a raconté ce matin une histoire avec un conseiller avec qui il était assis, et pendant qu'il passait par son type plus classique d'opportunité de rendez-vous, il a remarqué que le conseiller tapait sur son clavier avec son stylo. Et c'est à ce moment qu'il a interrompu la conversation.

Il a dit: «J'ai certainement beaucoup de choses dont je veux vous parler aujourd'hui, mais il est clair pour moi que vous avez d'autres choses en tête, et j'aimerais pouvoir découvrir de quoi il s'agit dans un effort pour avoir le rendez-vous le plus productif possible.

Pourquoi est-ce que je vous raconte cette histoire?

Parce que numéro un, c'était brillamment perspicace pour un grossiste avec moins d'un an d'expérience.

Deuxièmement, c'est la définition par excellence de la consultation. Donc, consultatif signifie que vous consultez quelqu'un. Vous n'entrez pas, n'ouvrez pas votre mallette et n'en videz pas le contenu (et votre cerveau) sur leur bureau. C'est être conscient de ce qui se passe autour de vous à l'intérieur de la réunion, et ajuster votre approche de la réunion dans ce que vous dites et ce que vous faites pour honorer la personne qui est assise devant vous; dans ce cas, le conseiller financier.

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